佳和洛是國內(nèi)首批上市的格列美脲品牌，入市十年來，隨著加入醫(yī)保目錄、基藥目錄（省級）和零售價格不斷下調(diào)，其消費重心逐步下移，輻射面日漸寬廣，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份（江蘇、山東等）成為社區(qū)必備藥品。這其中，佳和洛經(jīng)歷了從上市之初的高端醫(yī)院用藥到中低端醫(yī)院用藥直至社區(qū)和零售藥店的處方藥銷售歷程。根據(jù)患者消費層次的變化，佳和洛在營銷過程中，注意及時調(diào)整產(chǎn)品定位，適時調(diào)整營銷方案，銷售量達(dá)到了預(yù)期中的穩(wěn)步增長。
　　隨著佳和洛的銷售拓展，公司熱線電話經(jīng)常接到患者的用藥咨詢，其中一位患病10年之久的老病號引起了我的關(guān)注，在咨詢中他提到：由于需要長期服用降糖藥，理論上服藥劑量會不斷加大，通過一些糖尿病患者教育他知道這是胰島功能進(jìn)行性衰竭造成的，規(guī)律飲食起居和合理使用藥物能夠延緩進(jìn)程但不會改變最終的趨勢，同時又通過一些媒體了解到補(bǔ)充胰島素對胰島功能恢復(fù)有一定的幫助，但又對每天的頻繁注射胰島素有所畏懼，在口服降糖藥和注射胰島素之間該如何選擇？———后來的咨詢中發(fā)現(xiàn)，這一問題在糖尿病患者中相當(dāng)普遍，確實是個兩難的選擇。
　　佳和洛是臨床評價最優(yōu)的磺酰脲類口服降糖藥，有明顯的臨床優(yōu)勢，除了其較長的作用時間、較強(qiáng)的降糖強(qiáng)度、更低的不良反應(yīng)發(fā)生率外，還是胰腺外降糖作用最強(qiáng)的降糖藥，是美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準(zhǔn)的唯一可以與胰島素聯(lián)合用藥的磺酰脲類降糖藥。關(guān)于佳和洛與胰島素聯(lián)合用藥，臨床上已經(jīng)摸索出成功的經(jīng)驗：在不改變現(xiàn)有佳和洛用藥劑量和方法的基礎(chǔ)上，從小劑量開始加用中效胰島素，直至血糖達(dá)標(biāo)，這種療法臨床上稱之為胰島素的“補(bǔ)充治療”。 胰島素的補(bǔ)充治療中，患者一般每天只需注射一次胰島素，避免多次注射帶來的不便，又能根據(jù)環(huán)境變化靈活調(diào)整用藥劑量，符合患者的期望。
　　在耐心回答了患者的問題之后，我陷入了思考：糖尿病患者是一個日漸龐大的群體，來自可靠的調(diào)查表明，目前糖尿病的患者人數(shù)已經(jīng)達(dá)到9000多萬，大約每10名成人中就有1名糖尿病患者，在肥胖人群、城市人群中成為非常普遍的疾病。專家們也呼吁，把糖尿病的預(yù)防和治療“關(guān)口提前 重心下移”，便宜患者，可以收到經(jīng)濟(jì)、健康雙收益。“重心下移”與佳和洛的產(chǎn)品定位———中低端消費群體不謀而合。如果佳和洛能夠主動向患者介紹更便捷、更有效的治療方案，不僅會穩(wěn)定和擴(kuò)大用藥群體，還會促進(jìn)患者對品牌的忠誠度。
　　于是 “佳和洛+胰島素”的用藥方案被定位在針對中、低端的產(chǎn)品推廣中。在具體實施過程中，佳和洛又注重了兩個點的推廣，二級醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。二級醫(yī)院（縣市級）是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的上級醫(yī)院，能夠影響下級醫(yī)院處方習(xí)慣；而由于社區(qū)在慢性病患者的管理和治療中的重要地位，加強(qiáng)對社區(qū)層面的用藥方案推廣會促使更多的患者獲益。事實證明，“授人以漁” ———佳和洛從推介用藥方案中，獲得了銷量的提升?！　　。ㄖ軜涠穑?/p>